製造業：百均との価格競争→ブルーオーシャン戦略へ
製造業A社は50年以上続く老舗の消費財製造企業です。ここ数年の課題は、百均を主販路とする中国製の安価の類似物とアマゾン経由の直販安価商品の出回りによる価格競争。
そんな折も折、急なコロナで、商業施設がバタバタ閉鎖。重要販路である小売店が続々閉鎖・長期休業し、売上は激減。会社の危機に陥りました。
新ビジネスモデル開拓でご依頼がありご支援開始。
毎月の取締役会で、経営改革の講義の後ブレインストーミングを行いました。 アメリカで売れている物が日本で遅れて売れ始めることが多いので、徹底的にアメリカの業界市場を分析。
何が売れているのか、なぜ売れているのか、どのような顧客に売れているのか、どのような販路か、を取締役会にて、毎月「講義+ブレインストーミングのファシリテート」をさせていただきました。
結局、アメリカの売れ筋商品5点をご紹介。価格競争の中でのレッドオーシャンで戦わず、価値を追求するブルーオーシャン市場で戦うための新商品開発を試みていくことになりました。
在庫に関しても、数年累積したデッドストックを整理し、売れ筋の少ない商品を整理していきました。在庫整理によりキャッシュが増え、倉庫量も軽減、資金繰りの改善に繋がりました。
何年も更新していなかった自社HPのECサイトも更新し、問題が１つ１つ解決されていきました
【お客様の声】
- 「商品開発や販売戦略において殆ど無意識でやっていたことをきちんと体系立てて説明して頂いたことがよかった。」
- 「動画や絵などで分かりやすく説明いただけたので、普段ききなれない言葉も理解しやすかったです。」
- 「５つのビジネスモデル、マーケティングセールスの具体例があり、わかりやすかった。」
- 「整理することで改めて会社の現状が把握できた」
- 「権限委譲・伸びる組織の要素などの事例が役に立った。」
- 「GAFAの組織論、ファン作り・コミュニティ形成等、新しい考え方が聞けた」
- 「ブルーオーシャンをじっくりお話いただいた。リーダーシップとマネジメントとのつながりが理解できた。」
- 「成功している企業の話を聞け、どういうふうに組織が変わってきているのか知ることができたので良かったです。」
- 「話を聞くだけでなく、考える時間、話し合う時間があり、そこが良かった」
建設業：人手不足→リーダーシップ・問題解決で業務効率化
建設業D社は、社長がスタートアップで、急拡大している元気な会社でした。
建設業は多種多様な業種の業務委託の協力者との業務が主体です。場合によっては勝手に帰ってしまい、二度と来なくなる人も。スマホやメールの利用率が低いアナログ業務委託者が多く、現場監督には多くの労働集約業務が求められます。
また、オフィス街での工事は、営業時間中の騒音が営業妨害になることから、毎日深夜の突貫工事が継続。委託事業者の駐禁への近所のクレーム、ペンキの臭いや騒音へのクレームなど、クレーム対応は絶えません。 慢性の人手不足で現場作業者は過労状態。そこにコロナが直撃して現場は大混乱！
心身共に疲れ切った中間管理職に、問題解決型リーダーシップ研修と実務ブレインストーミングをシリーズで行いました。
業務を全て書き出し、現場にかかってきていた電話を営業と総務に回すなど、現場の仕事を軽減して、現場の負荷を軽減。「よくあるクレーム」を整理して、対策マニュアルを作ることにしました。少しずつ絡んでいた糸がほぐれるように、問題が解決されてきました。
疲れ果てた顔で参加を始めた現場中間管理職に笑顔が戻り、生き生きとした楽しさがあふれてきました。
【お客様の声】
- 「自分たちの仕事の問題点を書き出すことでなぜ時間がないか、改善方法などを話しあえた。
- 「コミュニケーション・時間管理について、今まで知らなかった新しい知識を教えていただいた。」
- 「先生の実体験を含めお話をいただいたので、タメになる知識だけでなく、楽しく受講することができた。」
- 「日常的なもので例えていただけたので理解しやすかった。今後の自分に即つなげていけそうだと感じた。」
- 「毎回アイテムを使っての説明がとても分かりやすく、記憶に残っています。毎回ハッとさせられることが多く今までの自分の行動を考え今後のコミュニケーションに生かしたいと思いました」
- 「各部署の問題点を洗い出すことで改善点が話し合えた。」
- 「問題点を図で見ることができたのでわかりやすかった。」
- 「全員の悩みを共有して、悩みを自分たちで考えることができた。」
飲食業：コロナ大打撃→経営・財務・人事大改革
そんな成長期にコロナが直撃。緊急事態宣言による急な商業施設の閉鎖でゼロ売上高に！1席1席の消毒が人手不足を更に深刻に！
外出制限による顧客の急減、時短要請によるオペレーションの混乱、テレワーク浸透によるオフィス街でのサラリーマン層の減少など、泣き面に蜂、蜂、蜂！20店舗中10店舗が赤字に転落しました！
こんな中、ご依頼があり支援を始めました。毎月、幹部研修、中間管理職研修、社員研修と、3階層に分けて、講義+ブレインストーミングを行いました。
毎月、テーマを絞り、財務戦略、人事戦略、マーケティング戦略、商品戦略、の「講義+ブレインストーミング」を階層毎に月3回半日研修を行いました。業務フローの見直し、シフトの見直し、品揃え(メニュー)の見直し、などを全階層を巻き込み行いました。
問題点があまりにも多い状態で、問題点を整理し優先順位をつけていきました。従業員の意向を再確認し、管理職、中間管理職との間の意識合せを行い、問題点を整理することで、課題が明確になりました。
社長さんも講義やブレインストームに参加してくださるようになり、従業員の士気倍増！ 管理職と従業員のギャップがグッと近くなりました。
何度ものディスカッション後、会社への夢、会社への想い、仕事への気持ちが明確となり、会社の結束が強くなっていきました。
【お客様の声】
- 「新しいビジネスモデルが参考になった」
- 「戦略に対する考え方の順序だてがわかり良かった」
- 「集客商品と収益商品の構造、ネーミングや演出など、大変参考になりました」
- 「世の中のニーズを考えた商品展開や集客の重要性がよくわかった」
- 「ほめ方、注意の仕方によるモチベーションへの影響など具体的な説明が聞けた」
- 「競合の戦略が知れてよかった」
- 「皆で意見を出し合い、問題点の洗い出しができた」
- 「先生の話し方がわかりやすく、内容が入りやすかった」
- 「クイズでみんなで考えたり、話し合ったり、色々案が出て楽しい」
卸業：アマゾンで卸「中抜き」→卸業の新たな役割＋新たな営業戦略
そんな安定卸会社に、アマゾン台頭による「卸中抜き」の危機がヒシヒシと押し寄せていました。そんな時にコロナ危機！
「テレアポをかけても、担当者がオフィスにいない」ということで、新しい営業形態の見直しのために支援要請がかかりました。
飛び込みやテレアポを営業随行で属人的に習っていた旧態勢営業を脱却し、マーケティング＋提案営業を取り入れた「マーケティング営業」の営業形態にシフトすることになりました。
「営業の仕事を何年もしているけど、系統だてて営業を学んだことがなかった」という営業マンを集めて、「営業＝売る事」ではない、という講義から始めました。
ロールプレイ、ケーススタディ、シミュレーション、グループディスカッションを通じ、「営業＝売る事」という定義を脱却し、「営業＝お客様の問題解決」という新しい視野で、マーケティング＋提案営業の骨子を考えていきました。
「アマゾン台頭の中での新たな卸の役割」を模索し、卸の強みである情報減を生かした「マーケティング＋提案営業」を組み立てていきました。
業界分析、業界の方向性分析から、将来のニーズを予測し、商社マンたちは、新たな法人営業へと、飛び立っていきました。
【お客様の声】
- 「受け身で研修を受講するのではなく、参加型研修だったので、今後の意欲にも繋がる研修でした。」
- 「実技・実体験談がわかりやすい。」
- 「セールスファネル・セールスステップを学べてよかったです。段階ごとに再確認できました。
- 「自分が今思っている営業に対する悩みなどを、解決できるヒントなど知識をたくさん知れてとても参考になりました。」
- 「ペットボトル飲料を売るロープレが実践的でよかった。」
- 「今までわからなかったこと、何となくしていたことをジャンル分けしてステップ毎にやるべきことを明確化できてよかった」
- 「新規顧客獲得のための新しいマーケティングセールスというのがとてもためになりました。」
- 「営業の７STEPが学べたことがとてもよかったです。聞き取りの大切さを改めて感じました。」
- 「営業の基礎的な事からマーケティングについての事など幅広く学ぶ事ができた。今後の営業活動に取り入れていこうと思う」